张宜佳经历过一次大失败,其中的经历让他认识到:不要过多地只顾及眼前的利益。创业,品牌,更重要的是与天生赢家凯发k8国际的合作伙伴以及消费者一起唱戏。慢慢地,他发现了一个新舞台。
“用料差一点?工艺差一点?包装差一点?没错,是可以省钱。但大家其实没想到,产品做差了,别人容易抄容易仿,所以省下来的钱是在给自己培养竞争对手。”忙于工作,当天只睡了四个小时的张宜佳,思路却格外清晰。
一双有了“美容师”的龙岩潮鞋
就好像所有在晋江投资开厂的所有龙岩鞋商一样,张宜佳所拥有的彩驰鞋服有限公司,规模并不算非常大。但这个从2010年开始正式创办的鞋企,竟没有太多的竞争对手,是国内“潮鞋”市场的佼佼者。由于设计新潮,品质优越,今年,他将自己主打的超纤面鞋款,做出了每双12元的出厂溢价,销量还翻了2到3倍,即使在市场最差的6月份,也没有停止供应过。
陈埭镇江头村环村路西155号,这里可能是整个晋江市集中了最多皮鞋工艺师的地方,也是他们能找到好的地方之一。按平均每人每月上万的收入,意味着张宜佳在鞋子的工艺后处理流水线上就要花费20多万/月的人工成本。“除了木林森和富贵鸟等成熟品牌,我是第一个这样做的。作为潮鞋,内在品质要好,外观也要修饰,这就像给每双鞋子配了一个‘美容师’来上妆,而且这些妆不会掉。”
这并不是张宜佳唯一花钱的成本。被人称作“设计狂”的他,每年都要付5位数的款项给国际前沿设计类网站和杂志。因为“潮鞋”是一个产品生命周期非常短暂的行业,不同的季节、不同的衣着搭配,都可能让消费者迅速选择或放弃一双鞋子。所以在这个行业里,设计和创造力就尤为重要。国际大牌和广州前沿的设计理念都被他和设计团队吃了个透,加上自己的研究,彩驰不断形成小批量产品来试探爆款——这让其非常受配合商和材料商的欢迎,每当有新材料或者新模板出现,都会被第一时间送到张宜佳手上。
当然,试探并不意味着生产环节就可以偷懒。讲话语速十分之快的张宜佳,在生产上却是个求稳的人,出了问题宁愿停工一天来找出解决方法。“从研发、到生产、到工艺处理,每个环节我们都要力争做到100%,如果你降下要求到比如90%,那几个流程环环相扣,最后就剩下65%了。所以我把大部分资金投入到成本上,一定要做出高品质的鞋子来。”
商超里的独角戏 电商上的合唱团
这批高成本高价位的鞋子究竟销往哪里?
对于代理商而言,判断彩驰适合于什么渠道并不是一件很困难的事情。一来品质好、二来价格高,从出厂的包装就可以看出彩驰想做足品牌的调性,这样的鞋子进入大型商场是一件轻而易举的事情:譬如银泰百货就选择了彩驰,每次现金流交易,一次付清。有一位王姓的福州经销商,当初是自己找上门来的,要把彩驰的渠道铺满这座省城的所有商场,据张宜佳实地考察,当中有2000万的体量!
这让全国11个品牌的大中型商场成了彩驰独占的细分市场。更难能可贵的是张宜佳还坚持在终端上进行品牌升级:比如请代言人、做风格设计、搞陈列优化等等。“你给代理商信心,他们也会反过来推你一把。我们的客户各个都是活广告,他天天说彩驰是品牌。有的客户代理了20个品牌,卖不出去,其他的货都停了,就彩驰的他还继续卖。”张宜佳深得经销商代理商的认同。
那坏消息是什么?电商?电商!电商。2013年,张宜佳做了一次转型的尝试,决定联合起所有的代理商做线上“潮鞋”。他希望打破所有限制,让代理商和公司一起投资,在天猫、京东、拍拍等8个主流电商平台上开旗舰店,由总公司组建一个统一的部门聘请专业人员来运作。前期总投入660万,后期按照股比进行后期分成。
然而这场历时13个月的电商“大合唱”,成了一场试错的彩排。优秀而浓厚的分销基因,可能是导致彩驰在更适合直销的电商渠道上失败的根源。376万的沉没成本,花在了运营、花在了流量、花在了运输等等环节,卖一双鞋连成本都亏了。这让张宜佳不得不急流勇退:在项目启动的第13个月,他再一次召开了代理商大会:“我认了,这一次确实亏,但我们至少还剩284万在手上,如果不退出来,我们可能连这些钱也要赔进去。”
这让张宜佳深刻地意识到,平台要抓在自己手上,才不会被人劫持。未来的商业模式,不是“ 互联网”,而是“互联网 ”。
时尚go商城:企业、合作者与消费者的新舞台
又是一场特殊的代理商大会,对选时择日略有研究的张宜佳,把大会的时间定在一个让众人瞠目结舌的时间点:国庆节。免不了一番个中经历,但代理商们在晋江齐聚一堂的时候,听到的是一种让他们兴奋的模式,看到的是来自政府层面的支持,感受到的是张宜佳饱满的信心。2015年10月1日,彩驰(中国)时尚go商城举办上线启动仪式,通过以商城与线下实体为主题的o2o模式,采用“会员整合、商家联盟”的整合式营销新模式,为彩驰带来一次商业模式上的革命性创新。
福建彩驰网络科技股份有限公司。这个公司专门用来进行移动端和商城系统的开发,还是彩驰用来扶持大学生创业的主体。彩驰铺设多年的市场网络终于得以盘上移动端,基于此建立的彩驰时尚go商城,搭建了消费者、商家、品牌厂商之间更为直接、紧密的商业往来通道。商城还能让广大消费者参与到消费加佣金分成,改变传统零售、团购的概念,改变团购模式中商家利润低,资金不畅等诸多实际问题。
如今商城旗下入驻品牌已达上百家,时尚(男、女、童)鞋服、时尚皮具箱包、生活日用品、家居用品、家电用品、护肤化妆品等优质商(产)品。商城主打的“一分钟开店”特色让参与的门槛降到非常简易的程度。
希望所有龙岩潮鞋商抱团发展,提高竞争力的张宜佳对其同行朋友说,把产品质量搞好,就让他们也入驻。“我更注重让企业、天生赢家凯发k8国际的合作伙伴和消费者之间形成一种更好的关系。”而从商城上线不久后的重阳节当日40万的流量来看,这个新舞台,或许有着挺大的想象空间。
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